Vendite · Consulenza commerciale
Strategia commerciale, organizzazione e guida della forza vendita, vendita direzionale verso i decisori e formazione dei venditori, per le aziende che vogliono smettere di dipendere dal talento di pochi.
Il punto di partenza
In molte aziende il fatturato dipende da pochi venditori capaci e dall’imprenditore che chiude di persona le trattative importanti. Finché il mercato è stabile, funziona. Poi un venditore cambia azienda, un grande cliente rinegozia, un mercato nuovo chiede un approccio diverso, e ci si accorge che il metodo non era scritto da nessuna parte.
La consulenza commerciale serve a trasformare quelle bravure in un sistema: mercati e clienti scelti con criterio, ruoli chiari, un processo condiviso, numeri su cui si può decidere. Il talento resta, ma smette di essere l’unica cosa che tiene in piedi i risultati.
Lavoriamo su tutto quello che accade dal primo incontro con il cliente alla firma, e dopo. La generazione dei contatti è il mestiere del marketing, e le due funzioni devono parlarsi.
Aree di intervento
Si può intervenire su un solo ambito o sull’intera funzione commerciale. Il punto di partenza si decide dopo aver visto come vende oggi l’azienda.
Su quali mercati e clienti concentrarsi, con quale offerta e con quale posizionamento di prezzo. Scelte esplicite, che orientano ogni decisione commerciale successiva.
Ruoli, territori, obiettivi e incentivi coerenti tra loro. Riunioni che servono a decidere e poche metriche che contano davvero, lette con regolarità.
Per un periodo definito affianchiamo o guidiamo la funzione commerciale, con obiettivi misurabili concordati all’inizio e una struttura che poi regge da sola.
Come si vende ai decisori nelle trattative B2B complesse: preparazione, più interlocutori, proposta di valore, obiezioni e tempi lunghi.
Fasi chiare dal primo contatto alla firma, dati puliti, previsioni affidabili. E una scelta ragionata di cosa automatizzare, anche con l’intelligenza artificiale.
Formazione e affiancamento sulle trattative reali, con il metodo del libro Voce del verbo VENDERE: come ragionano le persone quando devono decidere un acquisto.
Vendita direzionale
Nella vendita B2B complessa non c’è un cliente: c’è un’azienda. Chi userà il prodotto, chi controlla il budget, chi valuta i rischi, chi firma. Ognuno ha criteri diversi, e spesso nessuno ha fretta.
La vendita direzionale è il metodo per muoversi in questo contesto: capire chi decide davvero e su quali basi, costruire una proposta di valore che parli la lingua della direzione — margini, rischi, tempi — e condurre la trattativa per mesi senza perderne il controllo.
Il prezzo si difende prima di arrivare al prezzo: nella preparazione, nelle domande, nel valore che il cliente ha già riconosciuto.
Margini e crescita
Vendere di più serve a poco se ogni vendita rende meno. Questi tre temi entrano in ogni intervento, con il peso che serve all’azienda.
Listini, sconti, condizioni ed eccezioni decidono il margine più di quanto sembri. Si guarda dove si concede troppo, come si posiziona il prezzo rispetto al valore riconosciuto dal cliente e chi può autorizzare le deroghe.
Un mercato estero chiede scelte proprie: canali, partner, offerta adattata, organizzazione a distanza. Prima si valuta dove ha senso andare e con quali risorse, poi come presidiarlo nel tempo.
Un CRM tenuto bene permette previsioni su cui pianificare. Su dati puliti l’intelligenza artificiale può preparare riepiloghi, segnalare le trattative ferme e alleggerire il lavoro amministrativo dei venditori.
Il percorso
Prima si guarda come vende oggi l’azienda, poi si decide cosa cambiare e chi lo porta avanti.
Una sessione di approfondimento in video sulla situazione commerciale: obiettivi, organizzazione, trattative in corso, numeri disponibili. Alla fine è chiaro da dove conviene cominciare.
La sessione di approfondimentoDue giorni sul posto con la direzione, i venditori e chi segue ordini e clienti. Si osservano riunioni, CRM, listini e trattative. Ne esce un documento con priorità, organizzazione proposta e una strada a dodici mesi con i costi.
Lo studio in aziendaPer un periodo concordato si affianca o si guida la funzione commerciale: riunioni, obiettivi, formazione, preparazione delle trattative importanti. Gli obiettivi si fissano all’inizio e si verificano insieme.
Come si definisce il progettoIl cliente B2B arriva all’incontro già informato, spesso con l’aiuto dell’IA. Cosa cambia per preparazione, CRM, previsioni e contenuti, e cosa resta nelle mani del venditore.
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Lavoriamo insieme
Si parte da un confronto approfondito sulla situazione dell’azienda, oppure da due giorni sul posto per capire dove intervenire. Nessuna presentazione commerciale: si lavora sul concreto.
